在一个高度竞争着的市场环境下，对有大量选择机会的客户而言，唯一能够让职业化销售人员得以长期生存的唯一方式，就是是“客户定制”式的销售。我们用两个例子来说明这一点。

　　首先，举一个不做“客户定制”式销售的例子。

　　我们的一个朋友，开着一辆破旧的运动型车，来到一家汽车专场店。一下车，他在门口就遇到一个跃跃欲试的年轻销售员。他看到我们的朋友开着一辆运动型车来的，所以这个年轻人根据表面现象，做了一个想当然的判断，他认为我们的朋友是准备替换一辆运动型的车。于是当他们一走进展厅后，年轻人就开始喋喋不休地介绍起他们所展示各种运动型车辆，比如发动机压缩比、百公里加速耗时等一系列高速性能参数。但是，这样假设却是没有道理的，也是致命的。

　　我们多少销售人员接受了专业训练，拥有了产品知识之后， 就想当然的向客户展示的他们的专业。

　　事实上，我们的朋友和他的太太刚刚有了他们的第二个小孩，他们迫不得已地决定，现在是应该换车的时候了。他们要把他们那辆代表着年轻而放荡不羁的运动型跑车，换成一辆更切合实际的家庭用车。他们对于“新车“的概念，换个说法，就是建立在他自己的概念之上的：需要更多的车内空间，而不是要跑得飞快。因为这位年轻人没有发现这些概念，他们浪费了我们朋友的时间，也浪费了自己的时间，而且他自己还以为能够做成这笔生意拿到佣金。

　　第二例子，我们的另一个朋友，来到一家房地产中介门店，想租一套房子，他向经纪人寻求帮助。

　　这位经纪人没有像其他的经纪人那样，只是告诉他：“我们现在有一套很好房子正在出租，他一定很适合你。”而是对他说：“先生，如果你方便的话，请告诉你为什么要租房子？”

　　在接下来10分钟里，他们谈到自己家庭、工作及未来打算，对位置、户型、环境、交通及价格等，详细的说明了对这些概念的理解，“真有意思”，我们的朋友事后说，“他甚至把我说的交通方便是开车上高速方便，而不是楼下有地铁和公交都做记录。最后他带我看了三套房子，也给出了建议，我在马上就下了定金，因为第一次遇到这么专业的经纪人，对于佣金，我觉得很值得，也没要求打折。后面我推荐好的几个公司的人都在他手里租或买卖房子。”这就是“客户定制”式销售。

　　这就是我们一直在推荐的“不是销售买，而是帮助客户卖”，这种销售方式是唯一的一种没有想当然进行销售的销售。它不是从产品，而是从客户的个体兴趣和价值需求销售。

　　这里也主说明了一个极其重要的事实：和客户进行有效的对话，总是从客户的概念开始的。